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王通:接地气创业的4个思维

2019-10-08 18:43:10作者: admin

以下内容来自于前天晚上在蛮商会公开课上的分享整理而来,希望给大家启发:

大家好,很高兴能在蛮商会公开课给大家分享《如何更接地气的创业》这个主题。

四种思维:

1、精益创业

2、核心用户

3、细分市场

4、学会借力

第一种玩法:精益创业

我们在创业的时候,先不要追求形式主义的高大上,先把一个小而美的数据测出来。

给大家讲个真实的案例:

几年前的一天,我八点半就到了薛老家,当时还有个创业者,半个小时前就到了。

他讲了一个小时也没有讲清楚他的项目,薛老没搞明白他要做的事情,所以就没有投资。

后来过了一段时间,他来找我,我就重新帮他理思路了,并教他一个小方法,他很快就创业成功了,赚到了第一笔钱,融到了第一笔钱,后面许多机构还追着投资他。

这个人在好几家的牙科医院工作过,当过院长,能力很强,人也很靠谱,想整合多家牙科医院,扭转行业的恶性循环。

他有解决方案,但说不清,后来我用了三个词儿,描绘得非常清楚:

第一、客户流

针对整个行业价格不透明,把价格标准化,透明化,吸引潜在客户。

第二、资金流

患者交钱后,他们给安排诊所或医院服务,只扣下一定比例的推广费,这样牙科医院和诊所获取客户就没有成本,赚钱之后分成而已。

第三、质量管理

真正要做好的就是质量管理,用资金、评价、来管控牙科诊所的服务质量。

理顺之后,我说你不要急着融资,先花一个月时间做一个的事情:每天通过发公众号、发朋友圈,先去获得第一批的客户。

如此操作一个月下来,他们大概获得了30多个患者,营业额40多万,净利润大概11万左右。

我一看,数据非常漂亮,通过这个精益创业的测试数据,来验证这个市场,说明这个事情是靠谱的。

有了这个数据后,他按照我的思路,写了一个商业计划书,一周后就融到了第一笔投资。

再讲一个案这个案例非常经典,对每一个初级创业者会有巨大的帮助。

我还有个学生,花了几乎所有积蓄收藏崖柏,她收藏的崖柏价值上亿元,又投资了一个崖柏艺术馆,一直不赚钱,每月还有几十万运营成本。

一个崖柏藏品少则几万,多则上百万上千万,很难卖出去。

总赔钱,很难维持,那就要转型。

于是,她和我一个朋友合作做了一款崖柏普洱茶。

茶做出来了,她又愁着如何卖。

因为这个一个全新的茶种,靠传统渠道是卖不出去的。

于是,我教她两个最简单方法,让她去测试市场反馈:

1、就写了一篇预售式众筹软文,狠狠发

2、刷朋友圈,每天30次,现在自己朋友圈开卖

她一开始还犹豫,天天刷朋友圈,别人闲烦,把我删了怎么办?

我说,反正你已经这样了,别人又不给你钱,你想那么多干啥呢,是朋友,觉得你有价值,自然不会删你,还会支持你。

嫌你烦的都不是你的朋友,删了更好。所以你先别问那么多,别顾虑什么了,狠狠干一个月,再进一步指导你。

结果她写了两篇软文,发动一切资源去发,然后每天发十多条朋友圈开卖。

结果是,不到一个月,100万的货都卖光了,接下来事情就变得非常简单了。

所以,在这里我推荐每一个人,创业开始别追求高大上,一定要接地气,精益创业,例如先利用微信朋友圈,刷上一个月来测试市场反应,再进一步放大就OK了。

在这里,我强烈推荐大家看《精益创业》这本书。学会做任何事情,不要去幻想,要测试数据,验证市场。

你要通过发朋友圈、发公众号,发抖音,甚至投一点广告来测试,验证了市场后,其实融资是很容易。

为什么?

因为别人看到真实的数据,那么融资只是为了加速发展。

大家可以看到,几乎90%的大公司,都是小成本创业,比如雅虎、微软和苹果、谷歌等等。

好多知名的公司,最初都是两个人在车库里面捣鼓一个东西,市场反映非常好,然后就融资,实现加速发展,很快就成功了。

大家记住,所有的投资人都喜欢锦上添花,没有几个人喜欢雪中送炭,因为雪中送炭可能最终都完蛋。

第二种玩法:核心用户

什么是核心用户呢?

说得通俗一点,就是出了钱还帮你干活的人。

我们创业的时候,如果一个项目能找到1000个这样的人,那么几乎已经成功了。

这里先给大家讲一个前两年我参股的项目,这个项目牛在什么地方呢?

发展两年了,从董事长到员工,全公司只有一个人,但是去年的营收超过1亿。同时,已经给我们几个股东分红三次了。

表面上看这个公司只有一个人,但是他干了其他传统公司可能是上千人的活儿。

具体怎么玩的呢?

因为他有大概七八百个合伙人。

这个项目怎么回事呢?我给大家详细讲一下。

这个项目叫嘎嘎客共享按摩椅。我有个学生叫放牛哥(微信:fngvip ),两年前,他发现一个同学在北京的几个商场投放了几十台按摩椅,回报率非常好。

数据测试三四个月都能回本,他觉得这是个好项目。

他的同学运营能力不强,技术很强,如果还是按照传统的玩法,比如铺上五万台椅子,需要上千个员工,先要投入几个亿。

他是怎么玩的呢?

他当时就跟同学说,你的系统给我用,我给你分担一部分开发成本,这样一套非常牛逼的自动收款分钱管理共享按摩椅的系统就有了。

然后他就写了一篇软文招募合伙人,从文章发出去五分钟后就开始收钱,当天晚上就有投资人追着投资,第一年轻松做了上亿收入。

第一步,招募合伙人。

合伙人的门槛很低,当时只要3000多一个人,成为合伙人之后,享受出厂价,同时得到一系列指导和支持。

然后,合伙人找好场地,找到场地之后,合伙人自己投资共享按摩椅,不管投多少台按摩椅,放牛哥只拿10%的流水。

这样,放牛哥不用自己投一分钱,合伙人出了3000多块钱,还得去市场、投资椅子、维护管理,尽职尽责。

放牛哥只花了一个小时,写了一篇文章,详细讲一下项目。两年间,就招了七八百个合伙人、投了几万台椅子,而且合伙人绝大部分都是躺赚。

为什么?

一个椅子每天有上三四个人坐那儿按摩一下,一天收入几十元,三四个月就回本了,当年回报可能是两三倍。

好多人投上50台到100台椅子,每个月有十几万的收入,所以这个项目很简单,很成功。

而且这个项目想卖掉也非常容易,因为全是机器在干活,现金流一目了然,后台每个人每天都可以看到自己的收入。

我们做任何一个项目,一定要先找到核心用户,搞定他们,你很容易成功了。

核心用户理论最早来自于秦刚!

他当年做三九健康网,把一个一天不到10万流量的网站,做到1600万流量,为什么?

他发现,其实健康网站的核心用户不是普通人,而是医生。

他把所有医生的信息倒到网站,然后联系医生上网站回答问题,并且给奖励。

很多答问又多又好的医生可能一个月一两万收入。

于是,这个网站内容越来越丰富,用户越来越喜欢,加上我最早给他的SEO策略,流量迅速做的非常的大。

再比如薛老投资的汽车之家,他们起步的时候,花了好多精力把其他汽车论坛的版主,挖到汽车之家论坛当版主。

这些版主不需要工资,只需要荣誉感,他们带来了好多粉丝,这个论坛也就越来越火。

对一个传统的销售型公司,核心用户可能并不是终端客户,而是渠道商,一个渠道带来的收入远远高于一个普通客户。

所以,当你验证市场数据之后,一定要先招募渠道,把渠道搞起来了,你就可以轻松逍遥了,这就是核心用户的概念。

每一个创业者一定要深度思考,客户是谁,更重要的核心用户是谁。

哪怕你通过刷朋友圈儿、通过社群,先搞定十个八个核心用户,项目就可以启动了,有可能还是零成本启动。

再次强调:干的累都不对,方法很重要!

第三种玩法:蓝海战略

中国互联网有一个很神奇的现象,就是每年会流行一个新概念。

比如2005年的博客、2006年的分类信息、2007年的视频、2008年的SNS、2009年的团购等等,以及到近几年的共享单车、电子烟等热点。

几乎每个概念一起来,中国就会出现最少上万个复制者。

因为中国人太多,想创业的人也太多,大部分不知道做什么,于是导致什么热门做什么。

但如果真是什么热门做什么,你肯定很惨。

为什么?

因为竞争非常的激烈,

一万个里面成功一两个都不错了。

看看过去十几年的中国互联网的发展你就知道了,上千个分类信息,就留下一个58;万团大战,最后只剩一个美团。

一定要记住,在中国,什么热门儿要躲着什么。如果你什么热门做什么,你的失败率是99.99%。

如果你能找一些细分领域,你的成功率会很高,为什么?

因为中国人太多了,任何一个细分的领域,都是一个超级巨大的市场,而且互联网面对的是整个全球市场,所以我常常说句话叫:

小领域,大市场!

2005年,有一次我见薛老,他送我一本书《蓝海战略》,我很受启发。

过去十几年,我帮了无数企业做定位,后来又发展出占位理论,毫不谦虚地讲我是一个非常实战的定位专家。

但是,《定位》这本书我没有看过,我用的思路是《蓝海战略》里面的思想加上我自己的实战经验。

过去十几年,我把这个思想用的很好,也教给了几千个学生,很多都成了细分领域的高手,甚至还有一些人垄断了一些细分小领域。

举几个例子,大家就可以了解这个思路。

我有个学生叫黄友军,他上完课之后,花了三个月,找了一个很小一个领域,这个领域是轧线板,短短几年,几乎垄断了整个国内市场。

怎么做的?

因为这个领域竞争非常小,他选择好产品,找好几家供应商后,直接整了十几家公司,每个公司整了十个网站,一共100多个网站。

然后对这些网站进行优化推广,于是百度,谷歌一搜全是他的。

另外他每个公司还开了阿里巴巴旺铺、五六个淘宝店,阿里巴巴、淘宝一搜也全是他的。

所以,客户无论在任何地方找,都会找到他的公司去,然后他采用多米巴的管理思维,也不花精力,每天在管理群里看一眼当天的业绩就ok。

还有一个学员更传奇,张宏强,农民出身,来找我的时候电脑都不会用,他后来找到一个什么细分领域:美缝剂

整了这个产品后,他上了我的课,我帮他整了个网站,排到搜索前面,然后他招商很成功。

第一个品牌成功之后,他又整了第二个品牌、第三个品牌,疯狂的时候,整个行业前十名品牌都是他的。

一个小小美缝剂,他做到什么规模呢?

在中国有2万个经销商,施工人员超过十几万个。

他从老家带出来一两万人,带动几十万人就业,他工厂每年销售额几十个亿,带动整个渠道商,包括终端施工加起来,整个行业产值一年大概在几百亿。

就一个小小美缝剂,只是他用了我们这种多品牌垄断式营销的思路,把它发挥到了极致,现在整个行业前五名的品牌全是他一家公司的。

再次强调一下,在互联网上任何一个细节的小领域,都是一个超级巨大的市场。

那么我们如何来寻找这些需求巨大,竞争很小的小领域呢,这里给大家分享两个方法。

第一,数据分析法

十年前,我就用大数据来做市场分析。

最早用的搜索引擎的数据,比如像谷歌数据、百度数据、淘宝数据,都可以公开看到,只是很少人去用。

我每天都会遇到一些领域的搜索,通过搜索量指导需求量,当初分析好多系列的市场都是用这个手段。

比如像在谷歌关键词工具的后台,通过一个关键词,可以查到不同国家、不同地区的搜索量,然后再看搜索结果。

这个方法可以找到那些需求很大的竞争性领域,都是非常容易成功的。

比如通过百度指数(index.baidu.com)查询一个关键词,看它的搜索量,搜索量大可能市场需求相对大;

再看搜索结果,如果没什么专业网站,没什么人做,那么这是个好领域。

这里告诉大家,真实的数据和你的想象是完全不一样的,我们一定要学会使用这些大数据,这都是免费公开的。

但是,绝大部分人都容易把自己的认知放大,以为全世界的人都和自己想的一样。

再举一个例子,我一个传统营销专家朋友,想做一款17寸的笔记本,因为他喜欢用,在苹果公司放弃17寸笔记本之后,觉得机会来了。项目筹划了半年,见人都很兴奋地讲,并且已经筹集了一大笔钱打算开干。

一次一群人聊天,我听到他讲这个,就直接通过京东和淘宝搜索,发现两个网站加起来,一年17寸的笔记本销售量不到1000台。

后来,我偷偷给他发信息,他看过信息之后,放弃了筹划了半年的项目。

还有一次,十年前,我帮中青旅海外市场推广的咨询,发现一个数据很好玩。

我在谷歌关键词工具里,搜索包含有chinese的相关组合词。

看到列出来的这个神奇数据后,我就知道老外最关注中国什么了。

一般人都以为老爱关注中国的政治、民主,其实不是。

搜索的前30名,除了中国女孩和中国食物排在20多名,剩下28个词都有一个主题,就是算命和占星术,其实西方世界最关注中国的玄学。

在淘宝,原来是通过淘宝指数,后来淘宝关闭了淘宝指数,将其功能整合到了生意参谋里面。

用这个工具,可以查到淘宝中任何一个品类产品的整个销量,客户的年龄分布、爱好分布、收入分布等等。

这个数据,比你花钱请调查公司的数据精准多了。后来,淘宝把它整合到了生意参谋里面。

了解国外的各个平台数据,可以用一些第三方的工具,例如:

http://keywordtool.io/

它把Google、bing、youtube、yahoo、amazon、ebay、twitter、pay store、instagram等等平台的搜索指数都聚合到了一起,收费很便宜。

大家可以查查询一下,了解真实的市场需求,你就可以不经意间找到很多机会。

第二,痛点分析法

一般人在生活中遇到麻烦、痛苦,条件反射地逃避。你逃避,就把机会错失了,大家记住话:哪里有痛苦,哪里有市场!

大家切记,当你在行业干累了、很痛苦了,不妨走出来走一圈儿,换一个思路,你会发现:那是一个好做的市场。

上次我们在北京聚会,有个学生呢,怎么看都不像高手。

一个40多的女士,原来开影楼,后来生意越来越难做,她上了各种营销课之后,然后把我们互联网圈里面觉得超级简单的方法学了几招,发现很好用。

于是,她发现自己开影楼,虽然赚钱,但是累啊。

不如自己去教其他影楼老板如何做实战的营销,于是一个影楼营销专家就出现了,没有任何竞争。

她加了好多影楼老板的微信群,然后再通过交换微信好友和微信群的方式,迅速的搞到了几万个影楼老板的微信。

然后,她打造了一个影楼老板的营销课程,而且保证学习效果,方法也都很简单,每月工作几天,一年的收入是过去的几十倍以上。

其实,好多我们自己认为很简单的事,传统老板就是不懂。

例如,我们有套牧场理论,套到一个细分领域,你就可以成为细分领域的一个营销高手,整合这个行业。

我还有个学生叫小丽,他把我们的经验总结到美容院行业,原来一个月有一两万收入,用好之后一年收入上千万。

再有个学生叫飞龙,他把这套理论套到了餐饮领域,在一个小地方,一个小团队,基本上一年也是有三四千万营收,今年可能最少翻一倍。

换个思路,就是机会!

第四种玩法:学会借力

第四个比较接地气的方法,就是要学会借力。

我们创业,可以没有钱,可以没有团队,可以没有甚至是项目,没有这些没关系,你可以什么都没有。

但是呢,你必须得有思路。

例如王文,在微商火的时候,他就靠着加入一个微商社群,第一年做了一个亿,第二年做了3个亿。

他是如何做的呢?

首先通过聚会他认识不少化妆品工厂的老板,和他们关系的非常好。

然后,他就把自己的微信名字改成:化妆品供应链第一人

接下来呢?

他就天天参与圈子中的聚会,天天和这些微商老板以及微商团队长聊天,拿他自己开玩笑的话说,一个圈子中,很多人他都睡过。因为每次活动,都是标间,两个会员一间,方便深入沟通和交流。

于是,他和很多微商团队长和老板都建立了信任,成了很好的朋友。

接着,一些人要做化妆品的时候,直接找他,于是生意就很容易了。

绝大部分的生意,其实都是在圈子中成交的,这就是社群的力量。

对于创业者,千万不要埋头苦干,这样哪怕你是一个全能的超人,你也做不到。

这是一个合作共赢的时代,多多走出去,多进入一些接地气的创业社群,你能够了解到各种各样的新玩法,新思路,很快你的就会就有了。

我和薛老认识十几年了,在这些年中,他每年都主动给我介绍非常多的朋友,对我帮助非常大。

上个月,薛老给我打电话,打算做一个自己的社群,邀请我一起来做。

于是,我就毫不犹豫的答应了。

薛老和其他的投资人不一样,他非常接地气,也非常喜欢和年轻人在一起,他的朋友很多,各个领域都有,他的阅历就更不用说了。

记得每次在他家里,看他平均一天都见十几波创业团队,他看到项目的眼光非常准,经验和资源就更多了。

市面上的大佬课程动辄10万20万,但我们不同,我们的社群既要走“大众路线”,却又须防止“无诚心”的创业者骚扰。

故收象征性费用,以过滤出来一些真诚认真交流的朋友,特此向广大虚心好学、不怕困难、勇于挑战自己、愿给人生更多机会的创业者们发起——“英雄社群帖”!

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