王通：卓越网如何才能“卓越”

最近当当网李国庆同志开始猛烈的打击卓越网了，并且列出一组数据：2006年卓越网收入1.8亿，亏损9000万，当当网2006年收入是3.6亿，而亏损只是卓越的1/5，即1800万。这个数据让我觉的好笑，感觉李国庆有点“五十步笑百步”。同时，这组数据让我觉的吃惊，吃惊的是这两个牛B的网站搞了这么多年了，亏损的还如此惊人的厉害。

 B2C电子商务网站亏损大，其中最大的一个原因就是：网络营销工作做得不到位，导致网络营销成本太高。

    从网络营销的角度来分析卓越和当当这两个网站，当当比卓越要好一些，所以当当的亏损要比卓越少。同时，如果卓越网能够在网络营销方面的功夫如果能够有所提高，一定可以帮助卓越降低巨额的成本。那么，卓越网的在网络营销方面存在哪些问题呢？如何才能有效的提高呢？王通在这里以卓越为例子，分享一些B2C网站的网络营销策略：
     

B2C电子商务网站的网络营销工作分一下几步：

第一步：从营销的角度优化完善网站：
网站设计要符合SEO，因为SEO可以让搜索引擎免费的，源源不断地给你带来潜在客户。

第二步：科学系统的推广网站：
从众多的网站推广方法中选择出3-5众最适合自己的推广方法，然后集中精力把这些方法执行到极致。

第三步：提高网站流量的转化率：

通过对购物流程、人性化设计等方面的不断完善，让到达网站的流量尽可能的转化成为客户，不断地提高网站流量的转化率。

第四步：老客户的跟踪回访：
通过自动化的系统，对老客户不断地进行回访和跟踪，让老客户不断地从网站进行重复消费，同时让老客户成为网站的口碑传播者。

接下来我们来逐步分析卓越网在这四方面工作上的情况：

一、joyo网的SEO分析：

去年年底，joyo网托列头公司到处以年薪百万加期权的条件，四处招募精通SEO的营销副总裁。并且找到了我这里，我听完他们除了精通SEO之外的条件，然后告诉他们，你们招募不到这样的人才，因为符合你们要求的人才自己单干，每年也可以轻松赚的比你们给的薪水多。

如今半年过去了，再次打开joyo.com网站，我只是简单查看了一下它的url设计、title和meta标签设计、网站超链接结构、页面排版细节等一些非常基础SEO细节，发现卓越网竟然到现在还没有进行丁点SEO工作。

Joyo网中的产品数据量是海量的，如果joyo网进行SEO了，每天通过搜索引擎免费获得10万IP也是比较轻松的，按照3毛钱（高质量的IP，这个价格是非常低的），一年也可以省下1000万以上的网络营销成本。当然，通过这些流量带来的销售额就是更大的数字了。

能够帮助卓越网每年省掉1000万网络营销费用，带来更多收入的营销策略，joyo网到了现在，还没有执行。

二、卓越网网站推广策略分析：

卓越网主要采用了以下两种营销策略：

1、联盟推广策略
   joyo的联盟目前是按照销售提成的方式，提成比例高大12%，这个比例是非常诱惑人的，但是由于joyo在此方面的推广力度太小，这方面还有非常大的潜力可挖。对此有以下建议：

   一、主动出击找大型网站进行合作：
       大网站都比较牛，所以那些大网站不会自己来主动申请加入joyo的推广联盟，如果joyo主动去出击的话，因为回报丰厚。所以容易和大型网站达成推广合作。

   二、撰写《利用joyo联盟赚钱教程》
       个人网站，个人博客，数量庞大，但是这些网站都不知道利用joyo联盟可以赚钱。针对这些人群，写教程来推广，这些人群综合起来的效果就是非常大的了。

2、关键词广告：

   Joyo网现在也进行一些关键词投放，但是投放的力度较小。这一块儿如果投放精准了，可以加大力度。毕竟通过搜索引擎来的流量都是高质量的，只要回报大于投入，一定要大力度。当然，要投放的精准，也是需要花很多细节功夫的。

3、其他推广策略：

   出来以上两种策略之外，joyo网的其他推广策略很少见。比如SEO推广、活动推广、数据库推广、会员制推广策略等等。如果joyo网能够将这些推广策略都执行起来，升本会减低很多，收入会增加更多。

三、卓越网转化率提高策略：

3-1、购物流程的不断优化：

网站转化率高不高，购物流程的人性化设计很重要，这里举一个比较简单的细节：

  在卓越网订购一本书之后，会出现一个页面，这个页面第一屏显示的都是清仓大甩卖的促销产品。要知道，清仓的产品一般都是用户不怎么喜欢的产品，所以卓越这一点做的让很多用户不喜欢。

  如果用户订购了一个产品，然后在接下来的页面最显眼的位置出现的是相关的产品的话，相关产品的订购率会非常的高。

细节决定成败，卓越网在购物流程方面做的不错了，但是还有非常大的提升空间：

  所以建议卓越网：

购物流程网站征求客户建议，对提出建议被采用的客户提供物质奖励，激励用户参与的购物流程的完善中。

3-2、潜在客户的跟踪：
 

在营销学中，有这样一个理念：80%的成交是在5次跟踪之后成交的！

当用户第一次登录网站的时候，可能是通过各种各样的渠道，所以很多不会直接就购买产品。但是，如果能够想办法让客户留下email或者手机号等联系方式。就可以不断的对客户进行跟踪。当客户有需求的时候，自然会第一个想到到你的网站购买。

如何让第一次登录网站的用户留下些联系方式呢？

策略之一：每天一次的免费抽奖活动！在突出位置搞一个每天都有的免费抽奖活动。只要用email、或者手机号码来参与免费抽奖，就有可能中奖获得奖品。这样就可以留下很多暂时不愿意购买，但是愿意留下联系方式的用户。

其他这类小技巧策略当然还有很多，可以组合来用。

有了大量高质量的潜在客户的联系方式了，不断跟踪，他们都会慢慢转化成为直接客户，甚至变成老客户。

 

四、老客户的跟踪回访：

    留住一个老客户要比开发一个新客户更加重要！
对待电子商务网站，更是如此。所以如果卓越网分析老客户的兴趣喜好，不断向老客户推荐相关的新产品，可以让老客户不断重复消费。
如果把会员制营销很好的运用一下，还可以让老客户成为口碑营销的传播者。这样可以进一步增加销售渠道。

最近比较忙，所以写此文用了一个星期时间，写完此文越的品牌已经变成了卓越亚马逊了。如果卓越网能够专业化的开展网络营销工作，实现“卓越”不是难事。

虽然joyo和当当在继续亏损，但是B2C在中国的道路是美好的，B2C网站会越来越多，做B2C网站，一定要做好网络营销，这是你成功的最重要的一个环节。

   欢迎做B2C网站的朋友与我交流，邮箱：ufoer2008@gmail.com

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    作者：王通
    首发：网络营销策划网 （www.tongwang.cn ）