借力百度 常州与世界级企业“织成一张网”

2006年12月，一个来自大洋彼岸的消息成了中国商人之间，尤其是常州商人之间津津乐道的话题：全球权威的商界杂志、美国《商业周刊》评出了“2006全球最佳企业家”，两个中国人首次登上了这份榜单——百度董事长兼CEO李彦宏和中移动CEO首次代表中国内地的企业家，分别以第四名和第十四名的成绩进入了世界顶级企业家的行列。

《商业周刊》的全球性评选可谓是一次真正的“豪门盛宴”，今年也不例外：松下的CEO中村邦夫和美国财政部长汉克•保尔森只能保证自己在TOP16-20中有一席之地；2005年还排行全球第一的苹果董事会主席乔布斯则在TOP11-15中，百事可乐和福特汽车的老板也只是进入了TOP6-10。

对李彦宏的获奖，《商业周刊》的评语是：“这位中文搜索引擎百度的创始人兼CEO已经做到了微软没有做到的事情，那就是打败Google。百度在中国的市场份额是62%，几乎是Google的两倍。而且，无论Google如何努力，百度在2006年还是不断扩大领先优势，大大超过了它的美国对手。”

作为一名优秀的企业家，李彦宏始终坚持认为，百度的技术创新和商业模式的创新同样重要。在2001年，李彦宏把竞价排名引入了中国。现在，已经有超过10万家的企业客户在使用这一服务。国内权威咨询机构赛迪评测根据对北京、上海、广州等18个城市的调查结果，发布了《中国网络营销服务市场状况调研报告》，报告指出目前在国内发达地区，已有80.97%的企业使用过网络营销服务，有50.14%企业认可百度竞价排名服务，而Google的这一比率仅为24.13%，百度已成为国内最大的网络营销平台。

李彦宏的成功之处在于，他不仅仅引入了竞价排名，而通过百度在市场份额和流量上的巨大成功，把这一模式做成了中国网络营销的标准。赛迪报告表明，在企业目前使用的推广方式中，搜索引擎的占有84.49％的比例，远远高于其它网络营销方式。

对于常州的企业们来说，这个消息最重要的价值是：作为百度的客户和伙伴，自己不仅仅是享受了服务，而是“共同参与了一次让中国创新在世界竞争中取胜”的过程，每次参与，都帮助、见证和分享了这个中国企业为中国网络营销所做的贡献。

新华仪表实现“零业务员”的秘密

很多商人喜欢做这样一件事：与自己的客户换一下位，站在他们的角度去思考问题。而对于“在什么上面寻找信息呢？”这个问题，大部分企业家的答案都是：网络。互联网给商人带来了新的机会，网上获取信息的便捷与快速也给一个企业的发展争取了时间和机会。

常州新华仪表厂就是这样一家锐意革新的常州企业。作为一家有几十年历史的老国有企业，新华仪表有着荣耀的过去，也有进入市场经济时代的“阵痛”。在上世纪90年代末实现企业转制为民营后，被推下海的企业第一次尝到了在充分市场竞争的环境中进行营销的难处。

“站在客户的角度进行思考”，厂长刘国贵果断地进行了这样的决定。他召集全厂的干部开会，研究形势，得出了一个这样的结论：随着市场需求的日益丰富化和细分化，我们不能闭门造车的制订生产计划，而要广泛采纳客户的需求，实施弹性的生产策略，满足客户不断变化的需求。

产品生产变得柔性化了，但问题也随之而来——更为精细化和个性化的产品，不再是一招包打天下，也就需要更为密集地和客户进行接触，不但是广度上的，也要更有效率和互动。传统的电视广告、黄页广告和商情杂志，一方面是单向而非互动的，另一方面，也存在费用高和范围窄的问题。

“新华仪表过去的营销方式是依靠业务员，做为一个有全国业务，还经营进出口的企业，我们最多的时候一度有近50名推销员，靠他们的两条腿跑遍全国。”刘国贵说：“但到了2003年和2004年，这种方法也难以为继了，因为竞争实在是太激烈了。”

善于接纳新生事物的刘国贵想到了网络营销，他开始陆续在一些网站上打广告，发布商情信息，并在2005年7月开始了使用百度竞价服务。在客服人员的帮助下，他一下子注册了50多个关键词。

“第二天就进来了20多个电话，立竿见影的效果让我们吃惊的说不出话来。我们问客户，你们是怎么找到我们的，几乎每个人都说，是在百度上面搜到的。我们才知道，每天有许多企业在互联网上搜索我们。”刘国贵说：“现在我们已经持续使用一年了，每天不到100块的投入，几十个电话，而且转化率相当高”。

让刘国贵印象深刻的是一个美国的客户。这是一间全球性的建筑承包商，专门承担顶级的酒店、会所的建设，对温度计的要求也非常苛刻。这个客户刚刚在上海承担了一间国际酒店的营建任务，但对方要求在每个房间中都安装一种规格和外观都相当特殊的温度计，一时间，承包商的材料采购人员跑断了腿，也没有找到需要的产品，工期要拖延了！

在焦急之中，采购人员想到了用百度搜索。当他们看到新华仪表不仅有几十年的温度计生产历史，而且能根据客户的需求进行定制化生产的时候。马上给刘国贵打来了电话，几天后，一批根据客户需求生产的几百只温度计样品通过快递发往上海；一周之后，客户给刘国贵打来了电话，“非常满意”，他们一口气采购了近40万元的产品，并表示要和新华仪表长期合作。

“现在，我们的业务员已经从40多个，变成了只有1、2个。百度的竞价业务已经成为我们的营销支柱。”刘国贵说：“告诉你一个真实的数字。我们去年的全年产值是2000多万人民币，其中1500万都是通过网络营销做成的，主要是百度的功劳。”

客户主动盈门，在以前，是企业家想都不敢想的事情。但搜索引擎营销的本身具有的特点使得客户由被动变为主动成为了可能。

而百度作为全球最大中文搜索引擎的领先地位日益稳固，也已经成为亚洲第一、全球第四的网站。国内权威机构艾瑞咨询刚刚发布的《2006中国搜索引擎市场调查报告》中，百度的市场份额上升到69%，而谷歌的网页搜索市场份额首次跌破20%，仅为14%，而根据稍早前CNNIC和正望咨询从其他角度分析的数据，百度2006年在中国搜索引擎市场上的份额分别为64.5%%和62.1%，都不同程度表明了其市场份额快速增长的趋势。

而就在12月15日，由于百度在国内搜索引擎市场份额上的优势地位，盛名赫赫的微软也选择了与百度进行竞价排名的合作，宣布将在MSN、Live及其他微软提供搜索服务的合作伙伴网站启动百度提供的竞价排名服务。

借力搜索营销，拓宽常州的“2007”飞跃

常州，是众多的中小民营企业活跃的地区。民营经济的主导地位非常明显。常州民营经济未来三年发展蓝图明确提出，到2007年底，全市民营经济主要经济指标要比2004年翻一番，常州民营经济要实现质的飞跃。

在这一时刻，品牌和推广，成为常州民营经济突破的重点和难点。在常州，由于民营经济的“群聚效应”，企业获得最小的生产成本，从而以其他企业，尤其是国有企业毫无还手之力地败下阵来。但近年来，由于常州企业逐渐做大做强，企业的品牌诉求大幅度提高，而营销渠道的建立以及市场推广的费用成本，也大幅提高，这成了常州企业发展的最大瓶颈，这也是常州企业跃上新的经济发展台阶，始终处于领先地位中，必须解决的问题。

而能帮助常州企业实现“跃身一跳”的正是百度搜索营销。

据百度竞价排名相关负责人介绍，百度竞价排名具有几大特点：一、让客户先主动找到你，通过竞价排名，你的客户通过在百度上搜索关键词，可以主动找到你，这样，就避免了企业投入大量广告费用来寻找客户；二、所做的推广只有目标客户才会才会看到，推广的费用不会如传统广告那样大量被浪费；三、按效果付费，不仅是因为推广的精准到位，更由于百度是通过有一套严格的基于“按效果付费”原则的各类计费方式与支持系统，从而可以准确把握支出与收入的预期，并按实际效果来支付。

更重要的是，百度的搜索营销，不仅可以为企业带来巨大的品牌效应，还在商家与其目标客户间建立起直接的联系，这大大减少了渠道与市场推广的成本。舒迅说，百度竞价排名的这些特性与优势，为常州企业所特别看重。

一位常州的企业家说：“百度的营销方式是企业过渡到信息化体系中的一个帮手，我们的企业要向现代化企业变化，越来越离不开搜索引擎了。而在开始使用搜索引擎的过程中，我们也许多许多的帮助和指导。”

而让常州企业家感受到这种指导的，正是他们发展背后一个庞大的“智囊团”——百度客服人员。据透露，百度客服这支营销队伍的主要任务之一，就是售前做好客户的“参谋”，在客户准备使用百度搜索营销的过程中，为客户提供全方位的服务。

客服人员的任务之二，就是做好长期的售后服务，以“一对一”责任制客户服务为主要形式，对客户进行主动式跟踪服务，完善企业的百度搜索营销体验。

常州先锋水处理厂有限公司的王少梅先生就对百度的客服很是满意，“她们会根据我企业的规模、特点，给我提很多建议，有时候，我自己都发现不了的网页问题，他们发现了，都会和我说。看得出，她们提出的每一个关键词建议，都是经过很细致的研究工作的。”

和王少梅一样，很多企业家都对百度搜索营销的客服人员细致、专业的服务赞不绝口。对此，百度竞价排名常州地区营销服务中心常州市万网网络技术有限公司的客服人员说，“客户投放成本进行推广，是非常重视推广的成本花费在什么上面的，比如说机械设备行业，在产业链循环的过程中，一个战略决策牵扯的都是上百万元的生意，我们需要做的就是帮客户花好每一分钱，为客户的效果着想。”

研究机构调查曾发现，对于刚开始使用网络推广的企业总是习惯性地将企业和所在的推广网站关系定位于对立的“买方和卖方”，觉得客服的目的就是为了让企业多多消费。但据百度介绍，“百度所提倡的理念，是‘帮助别人，成就自己’，只有众多企业通过百度营销获得了实在的效果，百度也才能随之发展，这也就决定了百度客服的目标是帮助企业成长，一起探索网络营销的‘真经’。”